چگونه مشتري را وادار به خريد كنيم؟ كتاب تجارت كردن با قلب نويسنده
منبع: كتاب تجارت كردن با قلب نويسنده: پرستون بيلي مترجم: مهدي نيكوئي
درج آگهي رايگان
طراحي براي پول
طراح عزيز
متوجه هستم كه چه مي‌گوييد. من هنوز منتظر روزي هستم كه يكي از مشتريانم مرا اين طور خطاب كند: «پرستون، فقط اعجاب‌انگيزترين ميهماني را براي من طراحي كن.
در مورد هزينه آن نگران نباش.» با توجه به اينكه بيش از 30 سال است كه اين آرزو را دارم، كم‌كم دارم به اين فكر مي‌كنم كه شايد هيچ‌گاه چنين چيزي اتفاق نيفتد. (به اين نتيجه رسيده‌ام كه بيشتر مشتريان من از طريق خرج‌كردن‌هاي عاقلانه به موفقيت رسيده‌اند.)
از طرفي، ما بايد بياموزيم كه چگونه از خلاقيت خود استفاده كنيم و به‌طور همزمان به خواسته‌ها و بودجه مشتريمان احترام بگذاريم.
زماني كه مي‌خواهيد قيمت‌هاي خود را به مشتريانتان پيشنهاد دهيد، هميشه سه بسته به آنها ارائه دهيد: بسته اول براي بودجه‌هاي پايين، بسته دوم براي افراد با بودجه متوسط و بسته سوم براي مشتريان با بودجه بالا. بودجه مشتريان تعيين مي‌كند كه پروژه كاري آنها مي‌تواند شامل چه مولفه‌هايي شود.
با اين حال براي برخي از موارد و جزئيات كاري مي‌توان، جايگزين‌هايي هم در نظر گرفت.
به اين شكل، مشتري شما حق انتخاب بيشتري خواهد داشت. (به ياد داشته باشيد از تمامي گزينه‌هاي قيمتي خود، بتوانيد سود معقولي به‌دست آوريد؛ مشتريان معمولا فقط پايين‌ترين قيمت به يادشان مي‌ماند.) اما چند نكته را به ياد داشته باشيد؛ اول اينكه شما براي برآورد قيمت، پول دريافت نمي‌كنيد؛
پس آن را به سرعت انجام دهيد و به كارهاي استراتژيك خود بپردازيد. دوم اينكه با مشتري خود در مورد مولفه‌هايي كه در پروژه خود دريافت مي‌كنند، صادق باشيد و در عين حال هيچ ايده يا راه‌حل خاصي براي مشكلاتشان ندهيد. در نهايت، قيمتي كه به مشتريان خود پيشنهاد مي‌دهيد را خودتان از جمع‌زدن مولفه‌هاي سفارش به‌دست نياوريد.
اجازه دهيد كه خود آنها با جمع‌زدن گزينه‌ها متوجه شوند كه هزينه‌ها از كجا آمده‌اند.
در هر صورت، گفته مي‌شود كه مشتريان هميشه از نظر مالي نسبت به آنچه كه مي‌گويند، انعطاف بيشتري دارند و مي‌توانند بودجه خود را براي پوشش دادن گزينه‌اي كه به آن علاقه‌مند شده‌اند، افزايش دهند. غالبا، مشتريان من يك رقم قطعي از بودجه خود به من اعلام مي‌كنند و مي‌گويند كه به هيچ‌وجه نمي‌خواهند هزينه‌ها از آن مبلغ فراتر برود.
با آنكه مي‌توانم به خوبي بودجه را مديريت كنم، چنين كاري برايم دشوار است. مديريت بودجه به معناي آن است كه بايد بسياري از ايده‌ها و الهام‌بخشي‌هاي خود را در زمان انجام يك پروژه ناديده بگيريم. اين موضوع سبب مي‌شود كه احساس محدود بودن به ما دست بدهد.
زماني كه من با يك بودجه معين مواجه هستم
(موقعيتي كه تمام تلاشم را براي اجتناب از آن انجام مي‌دهد)، در ابتدا مجموعه‌اي از طراحي‌هاي پايه‌اي ايجاد مي‌كنم كه به اندازه كافي زيبا هستند. پس از آن است كه به مشتريانم، گزينه‌هاي بيشتر و اضافي ديگري پيشنهاد مي‌دهم.
به آنها توضيح مي‌دهم كه ممكن است اضافه كردن جزئيات بيشتر باعث افزايش هزينه‌ها و فراتر رفتن از بودجه آنها و همزمان خاص‌تر و زيباتر شدن مراسم آنها شود. زماني كه مشتريان انتخاب‌هاي خود را مشاهده مي‌كنند،
احساس كنترل بر اوضاع به آنها دست مي‌دهد. همچنين زماني كه يكي از اين موارد اضافي نظرشان را جلب كند، اغلب تصميم مي‌گيرند كه اندكي بيشتر پول خرج كنند. با اين حال، اين شيوه كار اندكي مخاطره هم دارد.
ممكن است مشتري شما در انتها از اينكه نمي‌تواند هزينه‌ها را پرداخت كند، رنجيده‌خاطر شود و از اينكه شما مسبب اين احساس بوده‌ايد، از دست شما هم ناراحت شود؛ چراكه شما او را براي فراتر رفتن از محدوديت‌هايش ترغيب كرده‌ايد.
به همين دليل، اگر قصد در پيش گرفتن اين رويكرد را داريد، نسبت به علائمي كه از مشتري خود دريافت مي‌كنيد، هوشيار و حساس باشيد. همچنين مطمئن شويد كه گزينه‌ها و موارد پيشنهادي شما به اندازه كافي براي او جذاب و فوق‌العاده هستند.
من تلاش مي‌كنم كه در ابتدا گزينه‌هاي زيبايي را به مشتريان پيشنهاد دهم كه در محدوده بودجه تعيين شده آنها مي‌گنجد؛ در همين حال هم به صورت مودبانه به آنها نشان مي‌دهم كه چگونه مي‌توانند با اختصاص اندكي بودجه بيشتر، رويداد و مراسم خود را زيبا و ويژه‌تر كنند. زماني كه مي‌بينيد نمي‌توانيد با يك بودجه كار كنيد، صادق باشيد و به مشتري خود قول ندهيد.
مشتريان من بايد بدانند كه بدون خرج كردن پول نمي‌توانند يك ميهماني يا مراسم باشكوه برگزار كنند. در تمام كسب‌وكارها اين موضوع صحت دارد. هر خدمتي، قيمت خود را دارد و براي تهيه آن بايد وقت و هزينه صرف كرد. يا بايد براي تحقق روياهايشان تلاش كنند يا اينكه روياهايشان را تقليل دهند.
با اين حال، اگر مي‌توانيد به‌رغم محدوديت بودجه مشتري خود، باز هم خدمات اوليه و باارزشي را براي آنها تامين كنيد (و سودي منطقي هم به دست بياوريد)، اين كار را انجام دهيد و به‌طور مودبانه پيشنهادهاي خود را هم براي ارتقاي پروژه آنها بدهيد.
t.me/xoonarg